Viktor2007
Модератор
- Регистрация
- 20.01.20
- Сообщения
- 162
- Реакции
- 40
Для того, чтобы писать продающие рекламные письма для рассылки не нужно быть гением или изучать кучу литературы. Здесь все намного проще. Ниже будет приведен «12-шаговый шаблон», ознакомившись с которым вы с легкостью будете составлять такие письма.
Все люди, когда что-то хотят купить, немного сопротивляются и на этого может быть много причин. Ваша задача с помощью рекламного текста призвать человека приобрести товар/услугу.
Независимо от того, проводите вы презентацию лично или через письма, процессы преодоления возражений, ведущих к сопротивлению покупки, во многом идентичны. Эти сопротивления проявляются во многих высказанных и невысказанных комментариях клиентов, например,
Ниже приведен список из 12 шагов, который поможет вам обработать каждое вышенаписанное возражение и даст вам ответ на вопрос «Как составить рекламное письмо для рассылки».
Важно помнить: людьми движет желание покупать, основанное на эмоциях, а оправдывают они свои приобретения с помощью логики уже после совершения сделки. Значит, каждый шаг в продающем письме должен создавать у читателя эмоции до тех пор, пока у него не возникнет настоятельная потребности совершить действие.
На самом деле, существует лишь 2 вещи, которые по-настоящему мотивируют людей — обещание выгоды и страх потери. И вторая из них является более мощным мотиватором.
Какой курс вы скорее приобретете за 50 долларов: «Как укрепить брак» или «Как предотвратить развод или расставание с любимым человеком»? Согласно статистике, второй продукт продается в 5 раз лучше, чем первый. Почему? Он нацелен на страх потери.
Какой бы продукт или услугу вы ни продавали, вам нужно представить их так, чтобы полезные качества товара соответствовали одной или нескольким таким универсальным мотивациям:
12 шагов на пути к продающему рекламному тексту для рассылки
1. Первым делом вам необходимо заострить внимание читателя на письме.
После того, как он откроет его, он увидит заголовок. Если он его не зацепит, то читатель не будет читать ваше письмо, поэтому важно правильно и эффективно составлять заголовок. Посмотрите на 3 нижеприведенных примера заголовков, которые точно не оставят ваших читателей равнодушными:
«КАК …»
Людям нравится узнавать, как что-то делается. Если вы соедините еще и с мощной выгодой такой заголовок, то будьте уверены в том, что он всегда завладевает вниманием людей. Пожалуй, это самое мощное слово, которое вы можете использовать в заголовке.
«СЕКРЕТ…….. РАСКРЫТ!»
«Инсайдерские секреты» интересны всем. Нам нравится знать то, что недоступно другим. Знание — сила, и те, кто ей обладают, ощущают собственную власть. Кроме того, многим доставляет удовольствие загадочность, особенно в конце, когда «секрет» уже раскрыт.
«ВНИМАНИЕ: ДАЖЕ НЕ ДУМАЙТЕ О…….. , ПОКА ВЫ…»
Не забыли, что страх потери стимулирует людей сильнее, чем потенциальная выгода? Подобный заголовок-предупреждение вызывает страх. Слово «внимание» привлекает внимание и в сочетании с чем-то интересным для читателя становится очень интересным.
2. Определение проблемы:
После того, как вы завладели вниманием читателя, пришло время поговорить о проблеме. Вы должны полностью погрузится в его проблемы и описать ее. Когда читатель прочтет текст, он скажет: «Да, это про меня, у меня это больная тема» – вот тогда вы попали в точку. Не останавливайтесь. Техника, которая описывается здесь, называется «техника ковыряния». Вы нашли больное место, а теперь лезьте дальше для того, чтобы читатель понял всю боль от проблемы.
3. Решение
После того, как вы завладели вниманием читателя, определили все его боли и смогли заставить его прочувствовать все на себе, предлагайте решение. Здесь важно донести до читателя, что ваш продукт/услуга/товар помогут ему в решении проблемы. Заявляйте об этом смело. Вам важно успокоить читателя тем, что ему нет необходимости бороться со своей проблемой самому.
4. Заставьте клиента поверить вам
Докажите свою квалификацию. Зачастую, когда клиенты читают текст вроде «вам не надо ничего делать, наш продукт/товар/услуга решит вашу проблему», они думают, что это развод и не верят. Вам нужно предоставить какие-то доказательства. Например:
5. Выгоды
Теперь самое время рассказать читателю, какую выгоду от использования вашего товара или услуги получит именно он. Не повторяйте распространенную ошибку, описывая все характеристики своего продукта, но не упоминая о его преимуществах. Как мы уже сказали выше, людей интересуете не вы, и даже не ваш товар или услуга, а то, что они получат взамен.
Возьмите лист бумаги и вертикальной чертой разделите его пополам. Слева перечислите все характеристики вашего товара. Затем подумайте над очевидными и не-столь-очевидными выгодами, которые дает каждая из этих характеристик, и запишите их на правой половине листа. В большинстве случаев у вашего продукты будут скрытые выгоды, о которых люди даже не задумываются.
Например, джакузи не только массирует и расслабляет ваши мышцы, но также дает вам возможность спокойно поговорить со своей второй половинкой. Неявная выгода, в данном случае, более качественное общение супругов, а в итоге — укрепление брака!
Перечислите выгоды в виде буллетов, чтобы облегчить чтение. Подумайте обо всех выгодах, которые читатель может извлечь из ваших продуктов и услуг. Во многих случаях люди приобретают товар, основываясь лишь на одной выгоде из подобного списка.
6. Отзывы
После того, как вы приведете все выгоды и преимущества продукта/товара/услуги, читатель начнет искать подвох и задуматься снова над тем, а правду ли вы говорите, хотя в глубине души он уже вам доверяет. Чтобы до конца и железобетонно получить доверие клиента, продемонстрируйте ему отзывы клиентов. Ведь отзывы – это мощнейшее оружие в продажах, именно они доказывают тот факт, что ваш товар/услуга/продукт работает и помогает людям. Для того, чтобы читатель окончательно убедился в том, что отзывы реальны, вы можете прописывать номера телефонов (конечно с разрешения людей). Звонить вряд ли кто-то будет, но сам факт их присутствия доказывает, что отзывы действительно реальные.
7. Предложение
Вот мы и дошли до главной составляющей продающего письма – предложение. Отличный оффер может компенсировать даже посредственный текст, но не наоборот. Предложение должно быть таким, чтобы читатель сказал себе: «Я буду идиотом, если не воспользуюсь им».
Ваше предложение может принимать различные формы. Лучшим вариантом обычно является привлекательная комбинация цены, условий и бесплатных бонусов. Например, если бы вы торговали машинами, вашим предложением могло бы стать снижение розничной цены, низкая процентная ставка и бесплатное топливо на год.
8. Гарантии
Чтобы сделать свое предложение еще более невероятным, уберите все риски. Помните, что у людей есть врожденный страх обмануться и потерять деньги. Предоставьте максимально возможную гарантию.
Совет. Ваше предложение может быть настолько хорошим, что люди в него не поверят. Вам известна старая аксиома: «Если что-то слишком хорошо, чтобы быть правдой, то едва ли это правда». Чтобы избежать подобных мыслей, назовите им причину, по которой вы можете сделать такое замечательное предложение. Например, вы могли допустить нелепую ошибку, создавая товарный запас, теперь ваш склад забит, и потому вы ставите такую хорошую цену. Рассказ о причине поможет людям мысленно примириться с вашим неотразимым предложением и сделает его более правдоподобным.
9. Дефицит
Зачастую, люди не торопятся с покупкой товара или услуги. И на это у них есть достаточное количество отговорок, которыми они аргументируют это, например:
10. Призыв к действию
Не думайте, что ваши читатели знают, что нужно сделать для получения выгоды от вашего предложения. Вы должны ясно и четко объяснить им, как сделать заказ: взять телефон и позвонить, заполнить форму заказа или отправить бланк по факсу к вам в офис и т.д.
Ваш призыв к действию должен быть «ориентирован на действие». Сделать это можно, используя слова вроде «Возьмите телефон и позвоните прямо сейчас!» или «Отрежьте бланк заказа и отправьте его сегодня же!» или «Приходите в наш магазин до пятницы и…». Будьте лаконичны в своих инструкциях.
Используйте призыв к действию на протяжении всего письма. Если вы предлагаете читателю позвонить на вашу бесплатную информационную линию, то в некоторых отзывах может быть сказано: «Когда я позвонил на бесплатную информационную линию…» или ваше предложение может гласить: «Если вы позвоните на нашу бесплатную информационную линию…». После этого ваш призыв к действию в конце письма не удивит людей и не собьет их с толку. Он будет соответствовать тому, что вы уже говорили в письме.
11. Предупреждение
Если у вас действительно хорошее продающее письмо, то оно держать клиента до самого его прочтения. Вы должны помнить о том, что, когда вы призвали к действию покупателя, вы не должны останавливаться и перестать вызывать эмоции. Вы должны прибегнуть к стратегии «риск потери» и донести до читателя мысль о том, что будет, если он не воспользуется вашим предложением.
12. Заключение
Всегда используйте постскриптум (P.S). Верите вы в это или нет, но P.S. — это третий самый часто читаемый элемент вашего рекламного текста. Хорошие копирайтеры используют даже не один постскриптум, а несколько (P.P.S.). В постскриптуме вы хотите напомнить читателям о своем прекрасном предложении. Если в тексте письма вы использовали дефицит, включите сюда призыв к действию, в котором напомните об ограничениях предложения по сроку (или количеству). Этот шаг кажется простым, но постскриптумы привлекают внимание.
Готово! Теперь у вас есть мощное продающее письмо. Воспользовавшись этой формулой из 12 шагов, вас не будет мучать вопрос о том, как правильно написать рекламное письмо для рассылки.
Советы, которые будут написаны ниже, сделают ваш текст еще более вкусным и продающим.
Все люди, когда что-то хотят купить, немного сопротивляются и на этого может быть много причин. Ваша задача с помощью рекламного текста призвать человека приобрести товар/услугу.
Независимо от того, проводите вы презентацию лично или через письма, процессы преодоления возражений, ведущих к сопротивлению покупки, во многом идентичны. Эти сопротивления проявляются во многих высказанных и невысказанных комментариях клиентов, например,
- «Вы не понимаете, в чем моя проблема».
- «Откуда я знаю, что вы обладаете необходимой квалификацией?»
- «Я вам не доверяю».
- «У меня нет нужды приобретать это немедленно».
- «Мне это не подойдет».
- «А что будет, если мне не понравится?»
- «Я не могу себе это позволить».
Ниже приведен список из 12 шагов, который поможет вам обработать каждое вышенаписанное возражение и даст вам ответ на вопрос «Как составить рекламное письмо для рассылки».
- Завоевать внимание.
- Определить проблему.
- Предложить решение.
- Представить «верительные грамоты».
- Продемонстрировать выгоды.
- Привести социальные доказательства.
- Сделать предложение.
- Упомянуть о дефиците.
- Предоставить гарантии.
- Призвать к действию.
- Предупредить.
- Закончить, используя напоминание.
Важно помнить: людьми движет желание покупать, основанное на эмоциях, а оправдывают они свои приобретения с помощью логики уже после совершения сделки. Значит, каждый шаг в продающем письме должен создавать у читателя эмоции до тех пор, пока у него не возникнет настоятельная потребности совершить действие.
На самом деле, существует лишь 2 вещи, которые по-настоящему мотивируют людей — обещание выгоды и страх потери. И вторая из них является более мощным мотиватором.
Какой курс вы скорее приобретете за 50 долларов: «Как укрепить брак» или «Как предотвратить развод или расставание с любимым человеком»? Согласно статистике, второй продукт продается в 5 раз лучше, чем первый. Почему? Он нацелен на страх потери.
Какой бы продукт или услугу вы ни продавали, вам нужно представить их так, чтобы полезные качества товара соответствовали одной или нескольким таким универсальным мотивациям:
- Быть успешным.
- Хорошо выглядеть.
- Быть здоровым.
- Быть популярным.
- Быть в безопасности.
- Достичь мира с самим собой.
- Иметь свободное время.
- Веселиться.
12 шагов на пути к продающему рекламному тексту для рассылки
1. Первым делом вам необходимо заострить внимание читателя на письме.
После того, как он откроет его, он увидит заголовок. Если он его не зацепит, то читатель не будет читать ваше письмо, поэтому важно правильно и эффективно составлять заголовок. Посмотрите на 3 нижеприведенных примера заголовков, которые точно не оставят ваших читателей равнодушными:
«КАК …»
Людям нравится узнавать, как что-то делается. Если вы соедините еще и с мощной выгодой такой заголовок, то будьте уверены в том, что он всегда завладевает вниманием людей. Пожалуй, это самое мощное слово, которое вы можете использовать в заголовке.
«СЕКРЕТ…….. РАСКРЫТ!»
«Инсайдерские секреты» интересны всем. Нам нравится знать то, что недоступно другим. Знание — сила, и те, кто ей обладают, ощущают собственную власть. Кроме того, многим доставляет удовольствие загадочность, особенно в конце, когда «секрет» уже раскрыт.
«ВНИМАНИЕ: ДАЖЕ НЕ ДУМАЙТЕ О…….. , ПОКА ВЫ…»
Не забыли, что страх потери стимулирует людей сильнее, чем потенциальная выгода? Подобный заголовок-предупреждение вызывает страх. Слово «внимание» привлекает внимание и в сочетании с чем-то интересным для читателя становится очень интересным.
2. Определение проблемы:
После того, как вы завладели вниманием читателя, пришло время поговорить о проблеме. Вы должны полностью погрузится в его проблемы и описать ее. Когда читатель прочтет текст, он скажет: «Да, это про меня, у меня это больная тема» – вот тогда вы попали в точку. Не останавливайтесь. Техника, которая описывается здесь, называется «техника ковыряния». Вы нашли больное место, а теперь лезьте дальше для того, чтобы читатель понял всю боль от проблемы.
3. Решение
После того, как вы завладели вниманием читателя, определили все его боли и смогли заставить его прочувствовать все на себе, предлагайте решение. Здесь важно донести до читателя, что ваш продукт/услуга/товар помогут ему в решении проблемы. Заявляйте об этом смело. Вам важно успокоить читателя тем, что ему нет необходимости бороться со своей проблемой самому.
4. Заставьте клиента поверить вам
Докажите свою квалификацию. Зачастую, когда клиенты читают текст вроде «вам не надо ничего делать, наш продукт/товар/услуга решит вашу проблему», они думают, что это развод и не верят. Вам нужно предоставить какие-то доказательства. Например:
- Случаи из практики, где вы успешно решили чью-либо проблему.
- Бренды, компании, известные люди, с которыми вам доводилось работать и получить результат.
- Ваш трудовой стаж именно в этой сфере.
- Конференции, выступления, где вы были спикером.
- Грамоты, награды, которые вручались лично вам за ваш продукт/услугу/товар.
5. Выгоды
Теперь самое время рассказать читателю, какую выгоду от использования вашего товара или услуги получит именно он. Не повторяйте распространенную ошибку, описывая все характеристики своего продукта, но не упоминая о его преимуществах. Как мы уже сказали выше, людей интересуете не вы, и даже не ваш товар или услуга, а то, что они получат взамен.
Возьмите лист бумаги и вертикальной чертой разделите его пополам. Слева перечислите все характеристики вашего товара. Затем подумайте над очевидными и не-столь-очевидными выгодами, которые дает каждая из этих характеристик, и запишите их на правой половине листа. В большинстве случаев у вашего продукты будут скрытые выгоды, о которых люди даже не задумываются.
Например, джакузи не только массирует и расслабляет ваши мышцы, но также дает вам возможность спокойно поговорить со своей второй половинкой. Неявная выгода, в данном случае, более качественное общение супругов, а в итоге — укрепление брака!
Перечислите выгоды в виде буллетов, чтобы облегчить чтение. Подумайте обо всех выгодах, которые читатель может извлечь из ваших продуктов и услуг. Во многих случаях люди приобретают товар, основываясь лишь на одной выгоде из подобного списка.
6. Отзывы
После того, как вы приведете все выгоды и преимущества продукта/товара/услуги, читатель начнет искать подвох и задуматься снова над тем, а правду ли вы говорите, хотя в глубине души он уже вам доверяет. Чтобы до конца и железобетонно получить доверие клиента, продемонстрируйте ему отзывы клиентов. Ведь отзывы – это мощнейшее оружие в продажах, именно они доказывают тот факт, что ваш товар/услуга/продукт работает и помогает людям. Для того, чтобы читатель окончательно убедился в том, что отзывы реальны, вы можете прописывать номера телефонов (конечно с разрешения людей). Звонить вряд ли кто-то будет, но сам факт их присутствия доказывает, что отзывы действительно реальные.
7. Предложение
Вот мы и дошли до главной составляющей продающего письма – предложение. Отличный оффер может компенсировать даже посредственный текст, но не наоборот. Предложение должно быть таким, чтобы читатель сказал себе: «Я буду идиотом, если не воспользуюсь им».
Ваше предложение может принимать различные формы. Лучшим вариантом обычно является привлекательная комбинация цены, условий и бесплатных бонусов. Например, если бы вы торговали машинами, вашим предложением могло бы стать снижение розничной цены, низкая процентная ставка и бесплатное топливо на год.
8. Гарантии
Чтобы сделать свое предложение еще более невероятным, уберите все риски. Помните, что у людей есть врожденный страх обмануться и потерять деньги. Предоставьте максимально возможную гарантию.
Совет. Ваше предложение может быть настолько хорошим, что люди в него не поверят. Вам известна старая аксиома: «Если что-то слишком хорошо, чтобы быть правдой, то едва ли это правда». Чтобы избежать подобных мыслей, назовите им причину, по которой вы можете сделать такое замечательное предложение. Например, вы могли допустить нелепую ошибку, создавая товарный запас, теперь ваш склад забит, и потому вы ставите такую хорошую цену. Рассказ о причине поможет людям мысленно примириться с вашим неотразимым предложением и сделает его более правдоподобным.
9. Дефицит
Зачастую, люди не торопятся с покупкой товара или услуги. И на это у них есть достаточное количество отговорок, которыми они аргументируют это, например:
- Занятость.
- Субъективная ценность продукта не перевешивает запрашиваемую цену.
10. Призыв к действию
Не думайте, что ваши читатели знают, что нужно сделать для получения выгоды от вашего предложения. Вы должны ясно и четко объяснить им, как сделать заказ: взять телефон и позвонить, заполнить форму заказа или отправить бланк по факсу к вам в офис и т.д.
Ваш призыв к действию должен быть «ориентирован на действие». Сделать это можно, используя слова вроде «Возьмите телефон и позвоните прямо сейчас!» или «Отрежьте бланк заказа и отправьте его сегодня же!» или «Приходите в наш магазин до пятницы и…». Будьте лаконичны в своих инструкциях.
Используйте призыв к действию на протяжении всего письма. Если вы предлагаете читателю позвонить на вашу бесплатную информационную линию, то в некоторых отзывах может быть сказано: «Когда я позвонил на бесплатную информационную линию…» или ваше предложение может гласить: «Если вы позвоните на нашу бесплатную информационную линию…». После этого ваш призыв к действию в конце письма не удивит людей и не собьет их с толку. Он будет соответствовать тому, что вы уже говорили в письме.
11. Предупреждение
Если у вас действительно хорошее продающее письмо, то оно держать клиента до самого его прочтения. Вы должны помнить о том, что, когда вы призвали к действию покупателя, вы не должны останавливаться и перестать вызывать эмоции. Вы должны прибегнуть к стратегии «риск потери» и донести до читателя мысль о том, что будет, если он не воспользуется вашим предложением.
12. Заключение
Всегда используйте постскриптум (P.S). Верите вы в это или нет, но P.S. — это третий самый часто читаемый элемент вашего рекламного текста. Хорошие копирайтеры используют даже не один постскриптум, а несколько (P.P.S.). В постскриптуме вы хотите напомнить читателям о своем прекрасном предложении. Если в тексте письма вы использовали дефицит, включите сюда призыв к действию, в котором напомните об ограничениях предложения по сроку (или количеству). Этот шаг кажется простым, но постскриптумы привлекают внимание.
Готово! Теперь у вас есть мощное продающее письмо. Воспользовавшись этой формулой из 12 шагов, вас не будет мучать вопрос о том, как правильно написать рекламное письмо для рассылки.
Советы, которые будут написаны ниже, сделают ваш текст еще более вкусным и продающим.
