Viktor2007
Модератор
- Регистрация
- 20.01.20
- Сообщения
- 162
- Реакции
- 40
Целевая аудитория – определенная группа людей, у которых есть общие признаки, которых заинтересует ваш товар/услуга/продукт, и в конечном итоге они его приобретут.
Важно. Не нужно бояться сегментирования и уменьшения круга потенциальных клиентов. Такие действия дадут только рост прибыли, если все сделать правильно.
В сфере маркетинга ходит понятие «аватар клиента». Это продвинутый вариант целевой аудитории. Разница в том, что вы собираете информацию не под группу людей, а под конкретного человека, и определяете их.
Главная ценность целевой аудитории в маркетинге – это то, что представители выбранной группы с большой долей вероятности захотят купить определенный продукт. Поэтому маркетолог формирует рекламное объявление с учетом вкусовых предпочтений или особенностей именно этой группы, что существенно повышает эффективность рекламной кампании.
Для чего необходимо знать свою целевую аудиторию
Примеры хорошо и плохо подобранной целевой аудитории
Интернет-магазины часто допускают одну огромную ошибку, которая не дает им в дальнейшем достигать максимальных результатов – они пытаются работать на большую аудиторию. Такая аудитория как бы охватывает всех потенциальных клиентов, но не дает окупаемость и не продвигает бизнес дальше.
Широкая целевая аудитория подразумевает, что продаваемый продукт может быть интересен не только представителю конкретной аудитории, но и другой группе, являющейся авторитетной в выборе товара. Например, игрушки выбирают дети, но покупают товары родители, косметику женщина выбирает сама, но для подарка может покупать мужчина.
Зачастую, если аудитория достаточно широкая, ее разбивают на несколько сегментов, для того, чтобы угодить всем группам, которые присутствуют в этой широкой аудитории. Ведь если у вас широкая аудитория, то в ней присутствуют люди с разными потребностями и интересами.
Вот более подробный пример широкой целевой аудитории, которую мы разобьем на сегменты:
Билеты на автобусы компании «Дорога», услуга рассчитана на покупателей разного возраста.
· Целевая аудитория: женщины и мужчины от 18 до 80 лет.
· В целевую аудиторию входят все слои населения.
· Семейное положение: замужем/не замужем.
· Интересы: путешествия, работа, отдых и другие.
· Ядро ЦА – женщины и мужчины от 18 до 60 лет.
Условно вышеприведенную широкую ЦА можно разбить на 3 группы:
· Молодые люди и студенты 18-27 лет, путешествующие в другую область на учебу, редко выезжающие с целью туризма.
· Бизнесмены. Возраст – 30-55 лет, ездят в командировки, на отдых в отдаленные регионы РФ, на встречи с партнерами.
· Пожилые люди 55-70 лет, покупающие дешевые билеты для туризма или поездки к детям в другой город.
Для всех этих групп нужна особая реклама, бонусные предложения и так далее, ведь у каждой группы свои интересы и в итоге они все окажутся в одном транспорте, в нашем случае это автобус.
В этом плане конкретизированная целевая аудитория более эффективна.
Обратимся к примеру конкретизированной целевой аудитории магазина одежды:
Линия дизайнерской одежды «Модный год» рассчитана на женщин возраста от 30 до 40 лет.
· Целевая аудитория: женщины от 30 до 40 лет.
· Ядро ЦА: женщины от 32 до 38 лет.
· География: Российская федерация, мегаполисы.
· Средний доход ЦА: от 80 тысяч рублей в месяц.
· Сфера деятельности: работа в крупных корпорациях/тренинги, имеют средства для покупки брендовой одежды.
· Образование: высшее/несколько высших.
· Время активности: с 7-8 часов вечера до полуночи.
· Интересы: хотят выглядеть красиво и стильно, мечтают о новом браке и карьерном росте.
· Черты характера: самодостаточные, успешные, увлечены работой, мало времени проводят с детьми, предпочитают отдых за границей.
· Семейное положение: имеют 1 и более детей, в разводе.
Данное описание считается более конкретным, которое позволит вам охватить именно ту группу женщин, которая подходит под это описание. С большой долей вероятности они воспользуются вашим предложением и приобретут товар. Вы уже имеете представление о том, где искать свою целевую аудиторию, что позволит вам оптимизировать затраты на маркетинг.
Те женщины, которым за 50 лет, будут заинтересованы вашим предложением, так как им нравятся дизайнерские вещи, но приобретать они будут их достаточно редко и перейдут в более низкий ценовой сегмент. Таким образом, вы сразу сможете сократить сегмент неплатежеспособных и незаинтересованных покупательниц.
Как проходит процесс сегментации рынка:
Виды целевой аудитории
Ниже будут приведены виды ЦА, которые делятся на две группы:
Основная целевая аудитория
Первичная или основная (primary target audience) целевая аудитория. Данной ЦА отдают предпочтение в коммуникации бренда. Это группа людей, непосредственно принимающих решение о необходимости приобретения товара или услуги. Первичная аудитория является инициатором совершения покупки.
Косвенная целевая аудитория
Вторичная или косвенная целевая аудитории (secondary target audience). Менее активна, чем первый вариант. Может участвовать в процессе покупки, но не будет проявлять инициативу в приобретении товара/услуги. Вторичная целевая аудитория обладает более низким приоритетом для коммуникации бренда.
Отличие данных видов целевой аудитории можно рассмотреть на примере рынка детских игрушек. На данном рынке существует два типа целевой аудитории: родители (непосредственно покупающие товар) и дети (непосредственно использующие товар). Дети не совершают самостоятельно покупку игрушки, но очень часто являются инициатором покупки — просят у родителей совершить покупку. Поэтому дети являются первичной аудиторией для рынка детских игрушек, родители — вторичной целевой аудиторией.
Как определить ЦА
Что значит целевая аудитория? Это группа, которая интересуется вашим товаром/продуктов/услугой и точно его приобретет. Для того, чтобы определить ЦА, необходимо воспользоваться методикой, которую разработал Марк Шеррингтон. Называется она «5W». Данным методом пользуются для эффективного определения целевой аудитории.
Вам необходимо ответить на 5 вопросов:
Вышеприведенная таблица поможет разобраться и определить вашу ЦА. Те клиенты, которые будут подходить под параметры таблице и войдут в нее – это и есть ваша ЦА.
Какие изменения могут быть?
Горизонталь – «5W», а вертикаль – способы сегментации конкурентов. Эта таблица дает возможность не просто выявить конкурентные преимущества, но и способствует организации эффективной рекламной кампании. Главным достоинством метода является представление продукции, ориентированной на запросах целевой аудитории, ее образа жизни и психологии.
Составляем портрет целевой аудитории
Для составления портрета нужно следовать списку ниже:
В статье мы разобрали основные вопросы, которые касаются целевой аудитории. Прочитав ее, вы поймете, как определить целевую аудиторию, разберетесь в видах ЦА и ответите себе на другие вопросы, касающиеся этой темы.
Важно. Не нужно бояться сегментирования и уменьшения круга потенциальных клиентов. Такие действия дадут только рост прибыли, если все сделать правильно.
В сфере маркетинга ходит понятие «аватар клиента». Это продвинутый вариант целевой аудитории. Разница в том, что вы собираете информацию не под группу людей, а под конкретного человека, и определяете их.
Главная ценность целевой аудитории в маркетинге – это то, что представители выбранной группы с большой долей вероятности захотят купить определенный продукт. Поэтому маркетолог формирует рекламное объявление с учетом вкусовых предпочтений или особенностей именно этой группы, что существенно повышает эффективность рекламной кампании.
Для чего необходимо знать свою целевую аудиторию
- Построение максимально успешной и эффективной рекламной кампании (SMM, баннерной рекламы, контекстной и рассылок).
- Сбор и формирование оптимального варианта для вашей целевой аудитории ассортимента.
- Общение с клиентами, проведение различных акций, бонусов, распродаж. Анализировать и придумывать разные «фишки» для привлечения новых потенциальных клиентов.
- Уменьшение времени на развитие и продвижение магазина.
- Подбор новых товаров, разработка уникального торгового предложения, которое будет заточено именно под вашу целевую аудиторию.
Примеры хорошо и плохо подобранной целевой аудитории
Интернет-магазины часто допускают одну огромную ошибку, которая не дает им в дальнейшем достигать максимальных результатов – они пытаются работать на большую аудиторию. Такая аудитория как бы охватывает всех потенциальных клиентов, но не дает окупаемость и не продвигает бизнес дальше.
Широкая целевая аудитория подразумевает, что продаваемый продукт может быть интересен не только представителю конкретной аудитории, но и другой группе, являющейся авторитетной в выборе товара. Например, игрушки выбирают дети, но покупают товары родители, косметику женщина выбирает сама, но для подарка может покупать мужчина.
Зачастую, если аудитория достаточно широкая, ее разбивают на несколько сегментов, для того, чтобы угодить всем группам, которые присутствуют в этой широкой аудитории. Ведь если у вас широкая аудитория, то в ней присутствуют люди с разными потребностями и интересами.
Вот более подробный пример широкой целевой аудитории, которую мы разобьем на сегменты:
Билеты на автобусы компании «Дорога», услуга рассчитана на покупателей разного возраста.
· Целевая аудитория: женщины и мужчины от 18 до 80 лет.
· В целевую аудиторию входят все слои населения.
· Семейное положение: замужем/не замужем.
· Интересы: путешествия, работа, отдых и другие.
· Ядро ЦА – женщины и мужчины от 18 до 60 лет.
Условно вышеприведенную широкую ЦА можно разбить на 3 группы:
· Молодые люди и студенты 18-27 лет, путешествующие в другую область на учебу, редко выезжающие с целью туризма.
· Бизнесмены. Возраст – 30-55 лет, ездят в командировки, на отдых в отдаленные регионы РФ, на встречи с партнерами.
· Пожилые люди 55-70 лет, покупающие дешевые билеты для туризма или поездки к детям в другой город.
Для всех этих групп нужна особая реклама, бонусные предложения и так далее, ведь у каждой группы свои интересы и в итоге они все окажутся в одном транспорте, в нашем случае это автобус.
В этом плане конкретизированная целевая аудитория более эффективна.
Обратимся к примеру конкретизированной целевой аудитории магазина одежды:
Линия дизайнерской одежды «Модный год» рассчитана на женщин возраста от 30 до 40 лет.
· Целевая аудитория: женщины от 30 до 40 лет.
· Ядро ЦА: женщины от 32 до 38 лет.
· География: Российская федерация, мегаполисы.
· Средний доход ЦА: от 80 тысяч рублей в месяц.
· Сфера деятельности: работа в крупных корпорациях/тренинги, имеют средства для покупки брендовой одежды.
· Образование: высшее/несколько высших.
· Время активности: с 7-8 часов вечера до полуночи.
· Интересы: хотят выглядеть красиво и стильно, мечтают о новом браке и карьерном росте.
· Черты характера: самодостаточные, успешные, увлечены работой, мало времени проводят с детьми, предпочитают отдых за границей.
· Семейное положение: имеют 1 и более детей, в разводе.
Данное описание считается более конкретным, которое позволит вам охватить именно ту группу женщин, которая подходит под это описание. С большой долей вероятности они воспользуются вашим предложением и приобретут товар. Вы уже имеете представление о том, где искать свою целевую аудиторию, что позволит вам оптимизировать затраты на маркетинг.
Те женщины, которым за 50 лет, будут заинтересованы вашим предложением, так как им нравятся дизайнерские вещи, но приобретать они будут их достаточно редко и перейдут в более низкий ценовой сегмент. Таким образом, вы сразу сможете сократить сегмент неплатежеспособных и незаинтересованных покупательниц.
Как проходит процесс сегментации рынка:
Виды целевой аудитории
Ниже будут приведены виды ЦА, которые делятся на две группы:
Основная целевая аудитория
Первичная или основная (primary target audience) целевая аудитория. Данной ЦА отдают предпочтение в коммуникации бренда. Это группа людей, непосредственно принимающих решение о необходимости приобретения товара или услуги. Первичная аудитория является инициатором совершения покупки.
Косвенная целевая аудитория
Вторичная или косвенная целевая аудитории (secondary target audience). Менее активна, чем первый вариант. Может участвовать в процессе покупки, но не будет проявлять инициативу в приобретении товара/услуги. Вторичная целевая аудитория обладает более низким приоритетом для коммуникации бренда.
Отличие данных видов целевой аудитории можно рассмотреть на примере рынка детских игрушек. На данном рынке существует два типа целевой аудитории: родители (непосредственно покупающие товар) и дети (непосредственно использующие товар). Дети не совершают самостоятельно покупку игрушки, но очень часто являются инициатором покупки — просят у родителей совершить покупку. Поэтому дети являются первичной аудиторией для рынка детских игрушек, родители — вторичной целевой аудиторией.
Как определить ЦА
Что значит целевая аудитория? Это группа, которая интересуется вашим товаром/продуктов/услугой и точно его приобретет. Для того, чтобы определить ЦА, необходимо воспользоваться методикой, которую разработал Марк Шеррингтон. Называется она «5W». Данным методом пользуются для эффективного определения целевой аудитории.
Вам необходимо ответить на 5 вопросов:
- What – что продавать (вид товара);
- Who – кто покупатель (тип потребителя);
- Why – почему покупают (мотивация к приобретению);
- When – когда приобретают (время и ситуация совершения покупки);
- Where – где покупают (место совершения покупки).
Вышеприведенная таблица поможет разобраться и определить вашу ЦА. Те клиенты, которые будут подходить под параметры таблице и войдут в нее – это и есть ваша ЦА.
Какие изменения могут быть?
Горизонталь – «5W», а вертикаль – способы сегментации конкурентов. Эта таблица дает возможность не просто выявить конкурентные преимущества, но и способствует организации эффективной рекламной кампании. Главным достоинством метода является представление продукции, ориентированной на запросах целевой аудитории, ее образа жизни и психологии.
Составляем портрет целевой аудитории
Для составления портрета нужно следовать списку ниже:
- Возраст, половая принадлежность и семейное положение, какой статус, чем работает и так далее;
- Интересы и увлечения, хобби, времяпрепровождение досуга;
- Проблема, которую решает ваш продукт;
- Что чувствует клиент, когда ваш продукт находится в его руках;.
- Почему клиент должен купить товар именно у вас, а не у конкурентов. Если он купил у конкурентов, то почему.
В статье мы разобрали основные вопросы, которые касаются целевой аудитории. Прочитав ее, вы поймете, как определить целевую аудиторию, разберетесь в видах ЦА и ответите себе на другие вопросы, касающиеся этой темы.
